เฉลียงไอเดีย : ณัฐระวี เดื่อมขันธ์มณี ทายาทรุ่น 2 Araya สืบทอดจักสานป่านศรนารายณ์

เดือนมิถุนายนถือเป็นเดือนส่งท้ายของครึ่งแรกของปี 2567 สังเกตได้ว่าศูนย์การแสดงสินค้าเกือบทุกแห่งพื้นที่เต็มไปด้วยบริษัท ห้าง ร้าน นำสินค้าและบริการ ออกมาจัดแสดง สินค้าหลายยี่ห้อเรียกว่า วิ่งลอก แยกลูกน้องหมุนเวียนเปิดการขายในเกือบทุกงาน

หลังงานแสดงสินค้าขนาดใหญ่ที่มีชาวไทยและชาวต่างชาติมาเดินชมเลือกซื้อ หรือเจรจาการค้า เพื่อนำกลับไปขายต่อในประเทศของเขา เพิ่งเริ่มกลับมาคึกคักเมื่อปลายปี 2566 ที่ผ่านมา

วันนี้พาลัดเลาะไปงานหนึ่ง ซึ่งถือว่าเป็นอีกหนึ่งงานไฮไลต์ของปีนี้เลยก็ว่าได้ นั่นคือ งาน “มหกรรมรวมพลัง SME ไทย : Thailand SME Synergy EXPO 2024” ซึ่งจัดขึ้นที่ศูนย์การประชุมแห่งชาติสิริกิติ์ เพิ่งปิดฉากไปหมาดๆ เมื่อวันที่ 23 มิถุนายนที่ผ่านมา

วันนั้นหลังเดินชมบรรยากาศในแต่ละร้านที่มาออกงาน มาเจอร้านหนึ่งที่ไม่ใช่แค่สะดุดตากับกระเป๋าสีสันสดใส มากมายหลายแบบที่วางโชว์ ยังเพลิดเพลินไปกับสาวชาวจีนที่กำลังไลฟ์ขายกระเป๋า นานเป็นชั่วโมงๆ

ซึ่งร้านนี้อยู่ภายใต้การดูแลและบริหารจัดการ โดย “คุณณัฐ” ณัฐระวี เดื่อมขันธ์มณี ประธานกลุ่มอาชีพสตรีจักสานป่านศรนารายณ์ อ.ชะอำ จ.เพชรบุรี ภายใต้แบรนด์ Araya (อารยา)

“สินค้าของเราเป็นผลิตภัณฑ์จากป่านศรนารายณ์ ทำมาตั้งแต่สมัยคุณแม่ (อารยา) ถึงปัจจุบันก็เกือบ 40 ปี ผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายในตอนนี้ มีกระเป๋าแบบสะพาย แบบหิ้ว ใบใหญ่ ใบเล็ก หมวก เข็มขัด รองเท้า รวมกันมากกว่า 100 แบบ ในแต่ละรอบการขาย ราคามีตั้งแต่หลักสิบ หลักพัน ถึงเกือบหมื่นบาท ก็ทำมาแล้ว วันนี้สินค้าราคาตั้งแต่ 30 บาทถึง 4-5 พันบาท จะเป็นกระเป๋าใบเล็ก มีกำลังการผลิตกว่า 3,000 ใบต่อเดือน ส่วนกระเป๋าใบใหญ่ผลิตได้กว่า 500-1,000 ใบ ด้วยคุณสมบัติป่านศรนารายณ์ มีความคงทน ความแข็งแรง สามารถซักทำความสะอาดได้ สีไม่ตก ไม่ขึ้นรา สามารถนำไปซักได้อีกหลายต่อหลายครั้ง มีการพัฒนาสีสันและดีไซน์ให้สวยงาม ทันสมัยตลอดเวลา ทำให้เป็นที่ต้องการของตลาดในประเทศ และตลาดต่างประเทศ มีรายได้ต่อเดือนเฉลี่ยไม่น้อยกว่า 2 แสนบาท” คุณณัฐเล่าถึงจุดเริ่มต้นการทำธุรกิจ

“คุณณัฐ” เล่าย้อนถึงช่วงแรก ที่ “คุณแม่อารยา” เป็นผู้ได้รับการอบรมถ่ายทอดการใช้ประโยชน์จากป่านศรนารายณ์ เพื่อพัฒนาเป็นจักสานป่าน ถือเป็นยุคที่ได้รับความนิยมของเฉพาะกลุ่มที่พอใจกับสีสันและความคงทน ยอมจ่ายในราคาที่สูงและซื้อต่อครั้ง 2-3 หมื่นบาทซึ่งถือว่าก็ไม่น้อย จนเมื่อสุขภาพคุณแม่เริ่มอ่อนล้าจากการผ่าตัดและรักษามานาน จนเมื่อคุณแม่จากไป “คุณณัฐ” ในฐานะลูกสาวคนเดียว ในจำนวนลูกสามคนของแม่อารยา จึงสานต่อธุรกิจ เนื่องจากพี่น้องอีกสองคนเป็นผู้ชายไม่ถนัดและชื่นชอบงานด้านจักสานป่านและออกแบบมากนัก

“ตอนคุณแม่เสียชีวิต เพิ่งอายุ 22-23 ปี และเรียนจบใหม่ๆ ด้านวิทยาศาสตร์สุขภาพ ตามที่ครอบครัวต้องการ ทั้งที่อยากเรียนด้านออกแบบตกแต่งภายใน อยากเป็นดีไซเนอร์ ตอนจบมาก็คิดว่าจะต่อโทด้านแฟชั่น แต่เมื่อต้องมารับช่วงการดูแลธุรกิจต่อจากคุณแม่ ซึ่งมีกลุ่มสตรีและที่เกี่ยวข้องกับการผลิตกว่า 60 คนในหมู่บ้านหุบกะพง แต่ตอนนี้เหลือ 30 คน เพราะแต่ละคนก็ทำงานมานานและอายุมากก็เลิกไป แต่มีคนรุ่นใหม่เข้ามาแทน แต่การเรียนรู้ก็ลดลง กำลังหาวิธีการชักชวน เพื่อให้คนรุ่นใหม่รักษาอาชีพจักสานป่านไว้”

เมื่อการมารับช่วงธุรกิจด้วยอายุที่ยังน้อย และกลุ่มสตรีแม่บ้านก็มีอายุสูงกว่าต้องใช้การปรับจูนกันอยู่นาน พร้อมกับการพิสูจน์ตัวเองอีกมากมาย ว่าทำจริง ทำได้ และมีออเดอร์ซื้อ ยึดหลักการเป็นครอบครัวเดียวกัน จนได้รับการยอมรับให้เป็นผู้นำกลุ่มเหมือนสมัยคุณแม่อารยาเคยทำไว้

“วันนี้เปลี่ยนแปลงจากสมัยคุณแม่มาก และกำลังต้องวางแผนรองรับตลาดที่กำลังกลับมาอีกครั้ง หลังจากโควิดคลี่คลาย มีการไลฟ์สดจากต่างชาติที่เขามาดูงานและเปิดการขายได้เลย ซึ่งต่อครั้งเรามีรายได้จากที่ต่างชาติ หลายหมื่นบาทถึงหลักแสนบาท ซึ่งต่างชาติรู้จักและชื่นชอบสินค้าเรามาก มีทั้งจีน ญี่ปุ่น สิงคโปร์ เกาหลีใต้ มาเลเซีย อังกฤษ และสหรัฐ กลุ่มเราตอนนี้มีรายได้จากผลิตป้อนเพื่อขายคนละ 1.5-2.5 หมื่นบาทต่อเดือน ถือว่าเป็นอาชีพที่ยังทำรายได้ให้ชุมชน”

สำหรับประวัติความเป็นมาของป่านศรนารายณ์ ป่านศรนารายณ์, เจี๋ยนหมา หรือ SISAL เป็นพืชชนิดหนึ่งอยู่ในวงศ์ AGAVACEAE เป็นไม้ทรงพุ่มขึ้น เป็นกอใบเดียวเรียวยาวคล้ายหอก ปลายใบมีหนามสีดา แผ่นใบมีขนาดใหญ่กว้าง 5-13 เซนติเมตร ยาว 50-100 เซนติเมตร มีอายุเฉลี่ย 8-10 ปี เป็นพืชที่ทนต่อความแห้งแล้ง ชอบแสงแดด ถิ่นกำเนิดอยู่ในประเทศเม็กซิโก

ขณะที่ประเทศไทย หลวงอรินทร์ ชาติสังหาร ได้นำเข้ามาจากต่างประเทศ โดยนำไปปลูกไว้ในที่ดินของท่านที่ อ.หัวหิน จ.ประจวบคีรีขันธ์ ต่อมามีการขยายพันธุ์แจกจ่ายให้กับชาวบ้านในละแวกใกล้เคียง ปลูกเป็นไม้ประดับแนวรั้ว ชาวบ้านส่วนใหญ่ทำอาชีพการประมง และมักนำเส้นใยป่านศรนารายณ์มาทำเป็นเกลียวเชือกสมอเรือ

ต่อมาในปี 2516 น้ำมันราคาสูงขึ้น เป็นผลให้ผู้ผลิตเชือกจากเส้นใยสังเคราะห์ในประเทศไทยเริ่มหันมาสนใจ กับเชือกป่านศรนารายณ์ และจัดตั้งโรงงานมาผลิตโดยซื้อเส้นใยของป่านศรนารายณ์จากชาวบ้านเป็นวัตถุดิบในการผลิต

ในปี 2517 สมเด็จพระบรมราชชนนีพันปีหลวง เสด็จฯไปทรงเยี่ยมเยียนสมาชิกในหมู่บ้านหุบกะพง ได้ทรงเล็งเห็นว่าเส้นใยป่านศรนารายณ์มีความเหนียวทนทานไม่ผุ เปื่อยง่าย เหมาะสำหรับทำผลิตภัณฑ์หัตถกรรมต่างๆ จึงทรงมีพระราชกระแสรับสั่งให้กระทรวงอุตสาหกรรม ให้การอบรมการทำผลิตภัณฑ์จักสานป่านศรนารายณ์ให้แก่ชาวบ้านเรื่อยมาจนเป็นที่รู้จักแพร่หลายทั้งในประเทศและนอกประเทศจนถึงปัจจุบัน

ด้วยคุณสมบัติเด่นของป่านศรนารายณ์ คือ เหนียวคงทนสูง ไม่ขาดง่าย ไม่เกิดเชื้อรา ซักล้างทำความสะอาดได้ เพียงใช้แปรงขนอ่อนขัดเบาๆ แล้วนำไปผึ่งในที่ร่มจนแห้ง ผ่านกรรมวิธีการย้อมสีที่ถ่ายทอดผ่านประสบการณ์กว่า 20 ปี จึงมีสีสันสดใสสะดุดตา สีจะไม่ตก อีกทั้งมีประโยชน์ในโรงงานอุตสาหกรรม ใช้ทำ เชือก ถุง กระสอบ กระเป๋า ผ้าปูพรม เยื่อกระดาษ อุตสาหกรรมในครัวเรือน สานเป็น หมวก กระเป๋า รองเท้า เข็มขัด เป็นต้น

ขณะที่เนื้อเยื่อจากป่านศรนารายณ์ สามารถทำปุ๋ยหมักเพื่อปรับปรุงบำรุงดินให้มีความอุดมสมบูรณ์ เป็นยาปฏิชีวนะ สารจากการสกัดและนำไปหมักใช้เป็นยาปฏิชีวนะ และรักษาโรคได้หลายชนิด ยังเป็นพืชที่ทำรายได้เฉลี่ย 8 พันถึงกว่าหมื่นบาท อย่างไรก็ตาม ด้วยประโยชน์และความต้องการที่สูง ดังนั้นอาชีพปลูกพืชป่านศรนารายณ์ จึงไม่น่าจะมองข้าม

วันนั้นหลังคุยกับ “ทายาทอารยา” เสร็จ เลยออกเดินชมบรรยากาศรอบๆ งานต่อ โดยพบว่าในงานแสดงสินค้า งานแฟร์ต่างๆ ในปัจจุบัน ต่างก็งัดกลยุทธ์ กลเม็ด วิธีการค้าและพัฒนาวิธีการจูงใจลูกค้ากันอย่างดุเดือด

รวมถึง “คุณณัฐ” ทายาทอารยา ก็ยอมรับว่าการยึดแบบเดิมๆ อยู่รอดยากในยุคการค้าปัจจุบัน ท่ามกลางการแข่งขันและการทำธุรกิจที่เปลี่ยนไป ไม่เหมือนเดิม

“ที่ณัฐอยู่ได้ทุกวันนี้ เริ่มจากสร้างความเชื่อมั่นในตัวเรา แบรนด์เราก่อน สังเกตตลอดเวลาว่าลูกค้าส่วนใหญ่หยิบอะไรแล้วตัดสินใจซื้อเลย อะไรหยิบแล้วไม่ซื้อหรือซื้อน้อย ก็จะหยุด เพิ่มแบบใหม่ๆ เดือนหนึ่งต้องมี 2-3 แบบ ราคาก็ยืดหยุ่นให้มากที่สุด อย่างกลุ่มไลฟ์ขาย เราจะบอกราคาส่วนลดไปเลย แล้วเขาไปไลฟ์ขายและตั้งราคาสูงอย่างไรก็ได้ หรือลูกค้าประจำ ต้องจำว่าเขาซื้อในราคาเท่าไหร่ พูดคุยติดตามทุกช่องทาง สร้างสตอรี่สินค้าให้เขารู้ที่มาที่ไปของสินค้า ส่วนตัวมองว่า ต้องขยัน สปีดตัวเองตลอดเวลา ไปมันทุกงาน ไปอบรมทุกอย่างที่เขาเปิดโอกาสให้ บางงานไปขายได้น้อยมากหลักร้อยหลักพัน ก็ไม่ท้อ เพราะได้ให้คนเขาได้เห็นสินค้า รู้จักป่านศรนารายณ์ รู้จักอารยา ที่เราพูดได้ว่าเป็นรายแรกและเป็นผู้นำตลาดมาถึงปัจจุบัน ณัฐก็จะยังพัฒนาและคงรักษาจักสานป่านศรนารายณ์”

เมื่อถามว่าการทำธุรกิจวันนี้มีความยากเรื่องอะไร คุณณัฐ ตอบโดยไม่ต้องคิด “ไม่ยากเลย ถ้าเราขยัน เสริมพลังในตนเองตลอดเวลา ปรับอารมณ์ให้ดี ลูกค้าเห็นเขาก็มีความสุขยอมจ่ายเรา มีมาบอกว่าร้านโน่น เขาขายถูกกว่า เราก็บอกว่า เราการันตีสินค้าว่าของเราดี ทำตามมาตรฐาน เพราะเมื่อก่อนหาเงินง่าย เศรษฐกิจดี ขายราคาเท่าไหร่ เขาพอใจซื้อไม่อั้น ตอนนี้เศรษฐกิจไม่ดี จะอยู่เฉยไม่ได้ ส่วนตัวยึดขยัน ใส่ใจ และรู้จักพัฒนาอย่าหยุด 3 อย่างนี้ ทำอะไรก็รุ่ง”

ด้วยแนวคิดดังกล่าว ในอีกไม่ช้า ลูกค้าก็จะได้มีโอกาสเป็นเจ้าของกระเป๋า “Araya by Nut” ถูกวางเป็นสินค้าระดับพรีเมียม ดีไซน์หรู ผลิตแค่ 10-15 ใบต่อครั้ง ควบคู่กับ Araya ออกคอลเล็กชั่นตามสมัยนิยม เช่น กระเป๋าออกแบบเพื่อครอบครัว ถือได้ทั้งหญิงและชาย เช่น กระเป๋าใส่เอกสาร หรือสินค้าลายสีรุ้ง รองรับกลุ่มหลากหลายทางเพศ รองเท้าแบบสมัยนิยม ซึ่งสินค้าหลายชนิดถูกนำไปวางขายในร้านค้าตามสนามบิน และห้างหรูมากขึ้น

เกาะติดทุกสถานการณ์จาก Line@matichon ได้ที่นี่